本人資歷/眼界也就行業(yè)這么一點(diǎn)點(diǎn)，看點(diǎn)書不知覺(jué)就想到了行業(yè)的種種，全當(dāng)是讀書心得筆記，有貽笑大方的地方還請(qǐng)諸位看官指正！

不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰

看到過(guò)一句話“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”，說(shuō)的是戰(zhàn)術(shù)上你很勤奮，實(shí)際上卻回避了真正困難卻更有價(jià)值的部分-戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略決策。曾經(jīng)也是覺(jué)得戰(zhàn)略啥的，大而空，不是吾輩思考的。

但現(xiàn)在有了一些思考：戰(zhàn)略代表了思維的角度，維度的擴(kuò)展。比方一只在天空自由飛翔的小鳥，它眼里的世界與我們眼里的差別不大，是樹林是草地還是湖泊，其實(shí)都差不多，都是三維世界。

然而，人卻還有另一維度的角度，就是感知時(shí)間的存在，有歷史感和未來(lái)感。比如，看到這只小鳥往機(jī)場(chǎng)方向飛，我們意識(shí)里會(huì)為它的命運(yùn)擔(dān)心，因?yàn)槲覀兯季S里的時(shí)間軸讓我們推理到，它如果到了機(jī)場(chǎng)可能會(huì)被打鳥隊(duì)給殺掉，這就是人比鳥多了一個(gè)時(shí)間維度后的不同。

其實(shí)人自己本身在維度上的差異造成的結(jié)果不同，例子比比皆是。最淺顯的例子就比如，我們?cè)谝粋€(gè)巨大的停車場(chǎng)可能轉(zhuǎn)好久也找不到一個(gè)停車位，如果是你朋友站在10樓的上帝視角指揮你，只要有，找到停車位是很輕松的。

在以上的例子中，你的駕駛技術(shù)非常好，也很舍得給油，不厭其煩的一條一條車道的找，也就是戰(zhàn)術(shù)上的有技術(shù)、有資金而且還勤奮，那你成功找到停車位的幾率取決于這個(gè)停車場(chǎng)的熱門程度、停車場(chǎng)的大小、你進(jìn)入這個(gè)停車場(chǎng)的時(shí)機(jī)等。前面提到的技術(shù)、資金、勤奮只是主要因素，并不是決定性因素。

所以，戰(zhàn)略高度是事物發(fā)展的決定性因素，應(yīng)該有意識(shí)的訓(xùn)練自己，多從戰(zhàn)略上多思考解決全局性的問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)很多人天然的認(rèn)為，產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，品牌更響，又更賣力的工作，所以，應(yīng)該可以打敗那些弱小的對(duì)手。但是，如前所述，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)只是戰(zhàn)術(shù)上的優(yōu)勢(shì)而已，當(dāng)對(duì)手采用差異化的戰(zhàn)略以后，往往會(huì)有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。比如空壓機(jī)行業(yè)的兩級(jí)壓縮，就是國(guó)產(chǎn)品牌集體突破幾個(gè)國(guó)際大品牌鐵幕很好的例證，你看，自從國(guó)產(chǎn)兩級(jí)壓縮井噴以來(lái)，那幾個(gè)國(guó)際品牌還有收購(gòu)的動(dòng)作嗎？通過(guò)收購(gòu)圍剿國(guó)產(chǎn)品牌明顯是不太現(xiàn)實(shí)了。

現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)越來(lái)越老練，有些品牌的戰(zhàn)略布局已經(jīng)是相當(dāng)高了，“產(chǎn)業(yè)生態(tài)化”現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)。所以，不要用老的眼光去審視所謂的“廣東系”“浙江系”還有權(quán)且叫“江西系”，而“上海”又成了“老上海”。

以上都是白話，接下來(lái)進(jìn)入主題。

一個(gè)公司要想成功，必須要面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它必須尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并針對(duì)那些弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)攻。銷售計(jì)劃中，將有更大一部分是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的。這種計(jì)劃會(huì)仔細(xì)地分析市場(chǎng)地每一個(gè)參與者，列出競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)者與弱者，同時(shí)制定出行動(dòng)計(jì)劃，去剝削弱者，抵御強(qiáng)者。

敵人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而用戶就是要占領(lǐng)的陣地

《營(yíng)銷戰(zhàn)》的成書背景是二戰(zhàn)一批美軍將領(lǐng)戰(zhàn)后進(jìn)入企業(yè)，他們把在戰(zhàn)爭(zhēng)中形成的思維特質(zhì)移植于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，與企業(yè)發(fā)展需要相融合，推動(dòng)了營(yíng)銷革命。挾戰(zhàn)場(chǎng)之余威，他們中涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的商界英才。

在《營(yíng)銷戰(zhàn)》一書中，定位大師里斯和特勞特將戰(zhàn)爭(zhēng)中的作戰(zhàn)規(guī)則搬到了營(yíng)銷領(lǐng)域。他們不但依托戰(zhàn)爭(zhēng)揭示了營(yíng)銷活動(dòng)的普遍規(guī)律，而且還提出了一些與其他相關(guān)書籍不同的觀點(diǎn)。

定位決定作戰(zhàn)方式

在里斯與特勞特看來(lái)，營(yíng)銷戰(zhàn)并非只有一種作戰(zhàn)方式，而是有4種——防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。這4種“作戰(zhàn)”戰(zhàn)略的劃分可以讓企業(yè)對(duì)號(hào)入座，找到自己所處的競(jìng)爭(zhēng)位置。只有恰當(dāng)?shù)貫槠髽I(yè)定位，管理者才能找到相應(yīng)的“作戰(zhàn)”策略。

通常領(lǐng)先者要打的是防御戰(zhàn)，除此之外只能選擇進(jìn)攻性。

目前，在我國(guó)的空壓機(jī)市場(chǎng)，領(lǐng)先者是百年企業(yè)跨國(guó)公司。因此，它需要打防御戰(zhàn)。而緊隨其后的，它只能選擇進(jìn)攻。而像后起之秀的國(guó)產(chǎn)品牌，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，適合它的應(yīng)該是側(cè)翼戰(zhàn)。而還有那些區(qū)域性的品牌，則只能在各自的“小池塘”里打游擊戰(zhàn)了。

那么，我們更需要的是進(jìn)攻型的打法：強(qiáng)攻戰(zhàn)、側(cè)翼站、游擊戰(zhàn)

選擇進(jìn)攻戰(zhàn) ?

進(jìn)攻戰(zhàn)原則：

進(jìn)攻戰(zhàn)的條件：進(jìn)攻戰(zhàn)適用于處于市場(chǎng)第二位或第三位的公司。這家公司應(yīng)有足夠的力量向領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)持久的進(jìn)攻。在你運(yùn)用某策略之前，要不斷地問(wèn)自己，看看自己在市場(chǎng)中占據(jù)什么位置。差距過(guò)大，硬攻就是找死。

第一條進(jìn)攻戰(zhàn)原則：處于第二位第三位的企業(yè)要把精力放在領(lǐng)先者身上，一定是“零和博弈”，通俗的講就是讓對(duì)手市場(chǎng)份額減小自己搶占。僅僅是獲勝是不行的，一定要讓領(lǐng)先者失敗。

多數(shù)公司就像小孩，他們遇到問(wèn)題時(shí)的第一反應(yīng)是研究自身。他們考慮自身力量和弱點(diǎn)，研究自己產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員、價(jià)格和渠道。這往往會(huì)陷入追求內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效益的泥淖，忽略真正的戰(zhàn)略。

第二條進(jìn)攻戰(zhàn)原則：我們要在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中找弱點(diǎn)，而不是在弱勢(shì)中找弱點(diǎn)。這一條很精彩！軍事行動(dòng)上尤其注重擒賊擒王，尋找王的弱點(diǎn)擒住它，而不是尋找一堆小兵的弱點(diǎn)。

注意這個(gè)弱點(diǎn)必須要是其固有弱點(diǎn)，也就是說(shuō)是在其實(shí)力之外的弱點(diǎn)。比如說(shuō)日企品牌在國(guó)內(nèi)有民族情緒的弱點(diǎn)，就與它的實(shí)力無(wú)關(guān)。還有些品牌備件需要國(guó)外調(diào)周期長(zhǎng)的問(wèn)題，其公司總體全球布局的問(wèn)題，不會(huì)那么輕易得到解決。有些弱點(diǎn)只是疏忽很容易就彌補(bǔ)的，比如控制器無(wú)中文菜單問(wèn)題。當(dāng)然在具體項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)上還是可以用的。另外，也應(yīng)該不避免價(jià)格戰(zhàn)，如果對(duì)手的這個(gè)弱點(diǎn)是其實(shí)力內(nèi)在的弱點(diǎn)的話。

第三條進(jìn)攻戰(zhàn)原則：盡可能在狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。都是典型的戰(zhàn)爭(zhēng)思維，集中力量單點(diǎn)突破，聚焦進(jìn)攻點(diǎn)，從一個(gè)點(diǎn)撕開(kāi)防線。“最理想的進(jìn)攻狀態(tài)是單一產(chǎn)品。”里斯和特勞特都說(shuō)透了。真是要多看點(diǎn)經(jīng)典啊，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流行的“單品突破”竟然早就被印刷了出來(lái)。全線產(chǎn)品是只有領(lǐng)導(dǎo)者才能享用的奢侈品。再次重復(fù)，全線產(chǎn)品是只有領(lǐng)導(dǎo)者才能享用的奢侈品。

選擇側(cè)翼戰(zhàn) ?

第一條側(cè)翼戰(zhàn)原則：

1、一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在少人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)。

2、發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻，并不需要生產(chǎn)出不同于市場(chǎng)上任何現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。但是，產(chǎn)品中必須有創(chuàng)新或獨(dú)特的部分。得讓顧客對(duì)你有新的觀念。

3、發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻需要獨(dú)特有遠(yuǎn)見(jiàn)的眼光。因?yàn)樵谝淮握嬲膫?cè)翼進(jìn)攻中，新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目并沒(méi)有現(xiàn)成的市場(chǎng)。假如開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有市場(chǎng)，那么生意從何而來(lái)呢?答案是從你要側(cè)翼包抄的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪來(lái)。

第二條側(cè)翼戰(zhàn)原則：

1、最成功的側(cè)翼進(jìn)攻是完全沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性的，奇襲的程度越強(qiáng)，迫使領(lǐng)先者做出反應(yīng)和設(shè)防的時(shí)間就越長(zhǎng)。

奇襲還能削弱對(duì)手的士氣，讓對(duì)手的銷售人員暫時(shí)瞠目結(jié)舌，在他們的總部發(fā)出指示前，茫然不知所措。

2、市場(chǎng)試驗(yàn)或太多的調(diào)研常常會(huì)破壞側(cè)翼行動(dòng)，因?yàn)檫@樣就把自己的策略暴露給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果試驗(yàn)失敗了，進(jìn)攻也就失敗了。

如果試驗(yàn)成功了，就會(huì)驚動(dòng)領(lǐng)先者，使領(lǐng)先者采取相應(yīng)的措施。

第三條側(cè)翼戰(zhàn)原則：

追擊同進(jìn)攻本身一樣重要

1、如果沒(méi)有追擊，勝利就不會(huì)有很好的效果。如果用來(lái)進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻的產(chǎn)品開(kāi)始成功，你必須乘勝追擊。你的目標(biāo)應(yīng)該是獲勝，并獲得巨大勝利。

2、建立穩(wěn)固地位的最佳時(shí)間是在開(kāi)始階段，那時(shí)產(chǎn)品剛剛上市，新鮮誘人，所遇競(jìng)爭(zhēng)甚少或弱小。

3、孕育成功。有一點(diǎn)非常重要，即運(yùn)用你的營(yíng)銷力量，在領(lǐng)先者開(kāi)始進(jìn)行設(shè)防，用相向的產(chǎn)品把你壓得喘不過(guò)氣來(lái)之前，趕緊把你的新產(chǎn)品從戰(zhàn)場(chǎng)上撤走。

選擇游擊戰(zhàn)?

公司規(guī)模大小是相對(duì)而言的。比起你自己的規(guī)模來(lái)，更重要的是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模。

第一條游擊戰(zhàn)原則：找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小得足夠守得住。游擊戰(zhàn)的目的是縮小戰(zhàn)場(chǎng)以便獲得兵力優(yōu)勢(shì)，在這塊小的細(xì)分市場(chǎng)成為領(lǐng)導(dǎo)者。

第二條游擊戰(zhàn)原則：不管在這塊市場(chǎng)有多成功，也要避免像那個(gè)領(lǐng)先者一樣行事。盡量將所有人都投入到一線中，利用自己規(guī)模小的優(yōu)勢(shì)，快速?zèng)Q策，這在同大公司競(jìng)爭(zhēng)中，具有特別的優(yōu)勢(shì)。

第三條游擊戰(zhàn)原則：假如有失敗的跡象，馬上撤退，游擊隊(duì)沒(méi)有那么多財(cái)力和人力浪費(fèi)在注定要失敗的戰(zhàn)斗中。小公司靈活緊湊的組織架構(gòu)相比大公司很容易找到新的陣地。戰(zhàn)略撤退反面即是挺近。

游擊戰(zhàn)的種類：

一、地理游擊戰(zhàn)

很容易理解，幾乎任何品牌的產(chǎn)品或服務(wù)都可以在一個(gè)地區(qū)受到攻擊。

二、行業(yè)游擊戰(zhàn)

另一個(gè)典型的游擊戰(zhàn)術(shù)是把力量集中于一種特定行業(yè)，比如說(shuō)紡織行業(yè)，這種策略也叫做縱向銷售。

三、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)

許多游擊公司把力量集中在單一產(chǎn)品的小市場(chǎng)上，以此贏利。

四、高價(jià)位游擊戰(zhàn)

產(chǎn)品的神秘性并不是提高需求量和銷售量的原因。高品質(zhì)和高價(jià)位才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的效果(神秘性)，從而引發(fā)需求。你需要成為第一個(gè)。而游擊公司幾乎不太可能實(shí)現(xiàn)，所以你就必須第一個(gè)占領(lǐng)高價(jià)位戰(zhàn)地。

一般來(lái)說(shuō)，在每100家公司之中，只有一家應(yīng)該打防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)，3家進(jìn)行側(cè)翼戰(zhàn)，剩下的94家都應(yīng)該打游擊戰(zhàn)。

在空壓機(jī)市場(chǎng)中，仔細(xì)想想各品牌的興衰，戰(zhàn)略對(duì)路則興，戰(zhàn)略錯(cuò)亂則衰。定位決定作戰(zhàn)方式，自我定位錯(cuò)誤，采用錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，很容易使企業(yè)陷入被動(dòng)、停滯甚至困境。