對經(jīng)銷商的價值認識不足，連經(jīng)銷商自己都認知不足。

“經(jīng)銷商=中間商”，中間商是什么？小販、中介、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過。士農(nóng)工商，商是排在最末尾的，有時候還是賤民，商人的孩子都不能參加科舉，至少我記得唐朝的李白就是因為父親是經(jīng)商的，所以沒辦法參加科舉當官。你看，我這句話也暴露了。當然，現(xiàn)在的社會，可能排序是這樣：士商工農(nóng)。咱們國家的傳統(tǒng)中，中間商一直跟投機倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起，沒個好詞。

 

咱們空壓機經(jīng)銷商又大多數(shù)是“泥腿子”出身，做小經(jīng)銷商的時候，目標也就是從“吃飽穿暖”到“吃好穿貂”。有幸做大了一點以后，對貼在身上的“空壓機經(jīng)銷商”標簽唯恐避之不及，心理上的低人一等，缺乏安全感可見一斑。好歹要折騰個實體工廠，怎么樣也得像個“企業(yè)家”。

 

首先，我想說的是，咱們空壓機的經(jīng)銷商先不要“妄自菲薄，自輕自賤”。一方面在“鉆營奔競”，另一方面又“豆包不當干糧”，保守、小富即安，說有點精神分裂也不為過。說到底就是，沒有把經(jīng)銷商作為事業(yè)來干。一個買賣，買完賣完錢賺到手，再去干你要干的“事業(yè)”，可不就是這樣嘛。

 

經(jīng)銷（中間商）古已有之，足可見其強大的生命力。官辦或壟斷行業(yè)的經(jīng)銷商，身份是顯赫的，因為其稀缺，所以做這種經(jīng)銷商大家趨之若鶩，經(jīng)銷商的弱勢極其明顯。

 

視角換到空壓機行業(yè)，除極個別品牌和產(chǎn)品外，哪里還談得上稀缺。“渠道為王”喊了多少年，按理說，市場上的空壓機經(jīng)銷商應該是主體才對，現(xiàn)實卻是彌漫在空壓機經(jīng)銷商中的焦慮、彷徨、頹廢的氣息一直揮散不去。

 

“ 對經(jīng)銷商的價值認識不足，連經(jīng)銷商自己都認知不足。”

 

對大多數(shù)空壓機制造商來說，經(jīng)銷商意味著的是銷量，這句話本身沒有錯，錯是錯在只將經(jīng)銷商等同于銷售額，越多的經(jīng)銷商等同于越大的銷售額，銷售額越大企業(yè)效益越好。做經(jīng)銷商就為賺錢，轉(zhuǎn)手倒賣獲利，獲利靠的是制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品，所以，制造商是經(jīng)銷商賺錢的源頭和保障...云云。姿態(tài)就是這樣出來的。

 

可悲的是，很多經(jīng)銷商自己也這么想，也有很多也就這么做了。君不見，那些成天就只問廠家要價格、要政策的經(jīng)銷商在制造商的眼里能高到哪里去？

 

你能與制造商形成經(jīng)銷關系，肯定是商業(yè)性質(zhì)的合作，商業(yè)合作平等原則決定了，必然是你有所求他有所取，大體上是平等的，反之亦然。大多數(shù)空壓機經(jīng)銷渠道不是直銷模式微商拿貨的性質(zhì)，直銷、微商拿貨你是作為一個顧客的存在，最起碼剛開始是這樣的。

 

空壓機經(jīng)銷商對制造商來說更多是一種“合作伙伴”的性質(zhì)。既然是“合作伙伴”，你身上自然有制造商現(xiàn)實需求和未來寄許的東西，絕不是拿錢拿貨然后去賣掉賺個差價那么膚淺。

 

那么，了解制造商要什么？你與之達成經(jīng)銷關系可供交換的是什么？這很關鍵。別迷迷糊糊以為拿貨賣貨就是經(jīng)銷了，至少是不長久的。同時，如上文說的，將空壓機經(jīng)銷作為“事業(yè)”的內(nèi)部邏輯導向也在于此。

 經(jīng)銷商的基本價值

科特勒的《營銷管理》中，關于渠道管理，有一張讓中間商淚流滿面的圖： “我們不是投機分子，我們是創(chuàng)造價值的！”“我們是制造商這艘航空母艦的艦載機、預警機、驅(qū)逐艦、護衛(wèi)艦、掃雷艇...”

 

空壓機經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不會被淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰！

該圖顯示，利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要源泉

 

A部分顯示了三個生產(chǎn)者，每個生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

 

B部分顯示了三個生產(chǎn)者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

 

任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍，關于渠道的內(nèi)容，都首先是這張圖。因為它是渠道（經(jīng)銷商）存在的基本價值！

 

由于經(jīng)銷商的存在，必須進行的工作量減少了。而且隨著市場的用戶越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。除非是一些冗余環(huán)節(jié)，或者新技術誕生產(chǎn)生了其它更有效率的中間商，代替之前的中間商，如果完全淘汰經(jīng)銷商（中間商），只會使得營銷效率降低。

 

你可能會說，不對呀，那什么車廣告“沒有中間商賺差價”，中間商在商品流通中間賺錢哪里有創(chuàng)造什么價值？

 

人們的認知中，承認一個商品的生產(chǎn)成本，但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

 

給大家的直覺是“用戶買到手的價格都是經(jīng)過經(jīng)銷商層層加碼的，出廠價才多少啊，廠家直銷才實惠！”

 

錯了！廠家直銷對多數(shù)商品來說，尤其是消費品和通用工業(yè)產(chǎn)品，價格一定會上漲！因為成本在上漲！雖然這反直覺，但卻是營銷常識。

 

可能你還能舉出行業(yè)中制造商直銷成功的案例，反駁經(jīng)銷商的價值。但很明顯，你陷入到了既定思維里，不是非廠家的才叫經(jīng)銷商。那些辦事處也好分公司也好，充當?shù)那∏【褪墙?jīng)銷商的角色。這些直銷機構(gòu)相較其他一般經(jīng)銷商，專業(yè)和與制造商互動順暢，而這是當下空壓機市場剛好要的專業(yè)和市場敏感度，這是渠道管理模式不同造成的結(jié)果差異。

 

在復雜的市場環(huán)境中，由于經(jīng)銷商（中間商）的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的（想一想一家空壓機的經(jīng)銷商售前售中售后處理了多少件事情，如果沒有這些經(jīng)銷商，全部由制造商來自己做，該是怎樣的場景？），交易成本當然也是降低的，如果說你完全剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

 

不好理解的話，舉個極端的例子，你覺得上海超市里賣3塊錢1個的土雞蛋很貴，而你也知道商人到農(nóng)村收雞蛋3塊錢但是是1斤，差了十倍。你讓農(nóng)村老太太坐著車進城，賣給你一斤雞蛋，你覺得給她多少錢她才不虧本呢？

 

這是交易“邊際成本”的問題，而這，是經(jīng)銷商對于制造商來說最為看重的價值。至于行業(yè)里說空壓機有售后就離不開經(jīng)銷商，只是這個理論下經(jīng)銷商價值的具體體現(xiàn)之一。

 

上面的例子，或許有人說，為什么不在電商平臺上賣？是了，這是電商渠道扁平化的現(xiàn)象，對有些行業(yè)的經(jīng)銷商來說是毀滅性的。

 

除非像小米這樣互聯(lián)網(wǎng)基因本就很強大的公司，自身就是平臺，對其他制造商來說各種電商平臺怎么不說是另一類型的經(jīng)銷商？況且更多的模式是，原來的線下經(jīng)銷商搬到了網(wǎng)上而已。經(jīng)銷商還是那些。至于空壓機制造商自己搞電商平臺更多也就起到宣傳推廣作用，線下的經(jīng)銷商哪里離得了？

 

安啦！空壓機經(jīng)銷商們，就安心將經(jīng)銷當事業(yè)來做，誰也顛覆不了你淘汰不了你！但也別大意，就像標題說的，經(jīng)銷商有價值，不代表現(xiàn)在的一些空壓機經(jīng)銷商有價值，經(jīng)銷商不會被淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰。

 經(jīng)銷商的核心價值

下面重點說說做空壓機經(jīng)銷商的核心價值，了解了這些以及商品在營銷渠道中的流動規(guī)律。空壓機經(jīng)銷商該怎么做，該怎么轉(zhuǎn)型，其實也就順理成章的事了。

 之所以有些空壓機經(jīng)銷商日子過得苦逼，是因為核心價值喪失導致的。經(jīng)銷商墮落成配送商，核心價值喪失，再大的規(guī)模也掉入食物鏈的最底端，不欺負你欺負誰，不給你壓貨給誰壓貨？

 經(jīng)銷商的核心價值：“信息流運營能力”和“商流運營能力”，如果沒聽過，那更要仔細看了。你被制造商是否奉為座上賓就看這些了。

 信息流運營能力——信息、談判、促銷。

 商流運營能力——訂貨、付款、融資、承擔風險、占有實體和所有權轉(zhuǎn)移。

 發(fā)現(xiàn)了嗎？大部分經(jīng)銷商具備的可能只是其中很少的一部分能力，那你的價值又怎么體現(xiàn)？

 “ 如果你規(guī)模大、網(wǎng)點全、資金實力強、倉管物流成熟、體系完整，雖然可能你在空壓機行業(yè)的信息流運營能力不強（初入行業(yè)），給你的建議”

 一、多品牌，雞蛋不能放在一個籃子里，這是最基本的風險意識，現(xiàn)今空壓機行業(yè)的單一品牌誰都沒有絕對優(yōu)勢，與“專注”啥的無關。更重要的是，單一品牌的營銷成本肯定是最高的，行業(yè)實踐證明了多品牌的必要性。

 二、掌握一兩個大品牌，起初倒貼也不要緊，大品牌有品牌拉力，你手里應該要有。但對那些明顯走下坡路的，早點撇開，免得越墜越深。

 三、不要接觸新品牌，同時新產(chǎn)品觀望為妥。因為你的信息流不強，不要聽“經(jīng)銷商就要做新品，新品利潤高”之類的忽悠，做新品需要推廣能力，雖然你規(guī)模大，但信息與專業(yè)這些必須的推廣能力是你的短板。

 四、利用你的網(wǎng)絡能力，橫向整合/聯(lián)合周邊的其它經(jīng)銷商商，做平臺化，做一個大區(qū)域甚至是全國性的“大二批”。

 有了這些，你就有了話語權了。未來萬家，一個出貨喜人、但有著竄貨風險的經(jīng)銷商讓每個制造商又愛又恨，你，要的是不是這個感覺？當然，最后還是有可能被招安。

 “ 但，對多數(shù)經(jīng)銷商而言，并不具有上面這種條件。”

 一、需要鍛造的是作為經(jīng)銷商的核心價值-掌握信息流，其余的可以先不用考慮。

 二、別太指望廠家的推廣或指導你做推廣，有幾個空壓機制造商真的會做地推、網(wǎng)推的？跨國公司包括在內(nèi)。掌握推廣的核心-自己最有優(yōu)勢的點，以點帶面，什么都想要就什么都得不到。

 三、與制造商建立穩(wěn)固的關系。廠商合作往往一開始是蜜月期，后期增量變小，在存量博弈中廠商之間開始撕逼。新型的廠商關系，一是要建立一個利益相互滲透的聯(lián)合體，這可能是某一類型的項目也可能是產(chǎn)品方向的合作；二是在核心職能上，廠商依存，廠家掌握品牌，經(jīng)銷商掌握推廣，互相捏卵子，誰也離不了誰。

 四、找同行建立水平聯(lián)盟，不是去為竄貨，而是“竄流量”，相互導流，信息共享。增強你的核心競爭力。

 總之，所有的優(yōu)勢都是效率優(yōu)勢。

空壓機去“經(jīng)銷商”不靠譜，至少目前是。但“去中間化思維”卻是實實在在的，即銷售只對用戶，一切資源和專業(yè)都將指向最終的用戶?？諌簷C經(jīng)銷商如果不能與時俱進，還躺在曾經(jīng)的功勞簿上，用老思想、老經(jīng)驗來套新變化，焦慮彷徨自然也就免不了了。還不如早早退休，樂得自在。